A dimensão intercultural na negociação internacional
: o caso das relações empresariais com Angola e Moçambique

  • Isabel Cristina Barbosa da Cunha Arantes Bernardes (Aluno)

Tese do aluno

Resumo

O objeto de estudo da dissertação incidiu sobre a dimensão cultural da comunicação como fator de relevância na negociação internacional. A cultura consiste em elementos psicológicos, representações, valores e normas compartilhados pelos membros de um grupo social. Quando duas partes negoceiam, trazem consigo a sua cultura, prioridades e estratégias de negociação. A compreensão das normas culturais expande o universo das negociações integrativas e as possibilidades de resultados ganhar-ganhar. Através da análise discursiva de um corpus de 117 emails trocados entre uma empresa portuguesa e empresas de Angola e Moçambique, abordamos os fatores culturais implicados na negociação, nomeadamente, as formas rituais de abertura e fechamento da interação, as estratégias de modalização do discurso e a gestão do tempo. A aplicação das dimensões culturais de Trompenaars ao contexto da negociação internacional sustentou teoricamente este trabalho. Neste sentido, os resultados demonstram que os interlocutores de Angola e Moçambique são tendencialmente particularistas, com uma dimensão coletivista, praticando um envolvimento difuso, com sentimentos expressos, colocando, portanto, emoção nas relações. Praticam uma cultura baseada na atribuição, e, no que se refere à forma como se relacionam com o tempo, demonstram ser uma cultura síncrona, onde se promove a multitarefa e os horários são aproximados; quanto à última dimensão, que se refere à forma como se relacionam com a natureza, constatou-se que a sua cultura é externa, existindo a perceção que são controlados pelo destino. Os temas da dimensão cultural na negociação internacional, cujos contornos são analisados nesta dissertação, sob diferentes ângulos e perspetivas, mereceram a maior atenção, e contribuem para a análise da complexidade global dos novos tempos que vivemos, com impactos nas relações quotidianas e na gestão das diferenças culturais.
Data do prémio8 jun 2021
Idioma originalPortuguese
Instituição de premiação
  • Universidade Católica Portuguesa
SupervisorMaria Filomena Capucho (Supervisor)

Keywords

  • Cultura
  • Valores
  • Dimensão intercultural do discurso
  • Negociação internacional

Designação

  • Mestrado em Gestão

Citação

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