AI in negotiations

: the perspective of procurement managers

Resumo

Este estudo explora a adoção e o impacto da inteligência artificial (IA) nas negociações através de entrevistas qualitativas com 22 gestores de aquisições e peritos em negociação. Utilizando o Modelo de Aceitação de Tecnologia, o estudo investiga a adoção, perceção e factores de influência da IA nos processos de negociação. Os resultados revelam que a adoção da IA se encontra numa fase inicial, com um interesse crescente. A IA é vista como benéfica para a eficiência, análise de dados e comunicação, particularmente em negociações padronizadas mais simples. Os principais factores de adoção incluem a frequência e complexidade das negociações, a qualidade dos dados, as preocupações com a segurança e o valor percebido das competências humanas. Apesar das suas vantagens, os profissionais manifestam preocupações quanto às limitações da IA em termos de criatividade, interpretação de sinais subtis e potencial impacto nas relações com os fornecedores. Existe uma preferência pela utilização da IA como uma ferramenta de apoio e não para a automatização total. O estudo recomenda a implementação gradual da IA através de projectos-piloto de baixo risco. Salienta a necessidade de os profissionais comunicarem a utilização da IA de forma transparente aos fornecedores e avaliarem exaustivamente as ferramentas de IA antes da sua adoção. É necessária mais investigação sobre a integração da IA com as competências humanas, a avaliação da eficácia da IA em todas as fases de negociação e a exploração das implicações éticas, especialmente no que respeita às relações com os fornecedores.

Data de atribuição	17 out. 2024
Idioma original	English
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	Filipa Serpa Pinto (Supervisor)