Ancoragem em negociações integrativas

Resumo

A negociação é um processo de tomada de decisão num contexto de incerteza. Consequentemente, se é sabido que os indivíduos recorrem a heurísticas para tomar decisões, também o fazem para negociar. A ancoragem é um destes enviesamentos irracionais e automáticos utilizados na negociação, sendo realizada inconscientemente. Na prática, um indivíduo acredita na veracidade de um valor, utilizando-o como base para estimativa de um outro valor. Contudo, fá-lo independentemente da relevância racional do mesmo. Deste modo, na negociação, o valor-âncora é considerado o primeiro lance realizado pela parte que inicia. Tal tem a capacidade de alterar o preço de reserva do outro lado, modificando a sua contra-proposta. O resultado final de uma negociação é assim enviesado pelo lance inicial. Academicamente, foi já demonstrado que o efeito-ancoragem existe em negociações do tipo distributivo. Em matéria do tipo integrativo, a literatura sofre uma lacuna. Como tal, a seguinte tese visa testar se o valor-âncora afecta negociações do tipo integrativo através de uma experiência comportamental. Realizaram-se 25 simulações negociais presenciais com estudantes voluntários de diferentes perfis académicos, tendo-se recolhido 17 duplas válidas para análise. No final, concluiu-se que o primeiro lance, sendo o valor-âncora, afecta o resultado final de uma negociação. Em suma, a ancoragem evidencia-se em negociações do tipo integrativo.

Data de atribuição	11 jul. 2016
Idioma original	Portuguese
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	Carlos Eduardo Evangelista Mauro (Supervisor)