Customer behavioral segmentation in utilities industry

: the Galp Energia case

Resumo

Duas das mais importantes técnicas de marketing que uma empresa/marca pode utilizar de forma descobrir quais os seus melhores clientes de entre todos os existentes e posteriormente preparar uma campanha de marketing eficiente são o Lifetime Value e a Segmentação de Clientes. Esta dissertação tem como objectivo ajudar a Galp Energia, uma das mais importantes empresas de energia em Portugal, a lidar com a recente mudança de mercado regulado para mercado liberalizado no sector dos Gás e Electricidade, criando uma ferramenta que faz uma Segmentação Comportamental da base de dados de clientes da empresa tendo como base o Lifetime Value de cada cliente. Para tal, um modelo de Lifetime Value baseado em três valores diferentes – Valor Actual, Valor Potencial e Lealdade do Cliente – foi adaptado e aplicado e um modelo tridimensional de Segmentação Comportamental de clientes (com oito segmentos) foi posteriormente criado. É ainda expressa a importância de coordenação de diferentes tipos de segmentação, em vez de basear todo o processo em apenas um tipo. Adicionalmente, análises e recomendações são elaboradas para todos os oito segmentos.

Data de atribuição	17 abr. 2015
Idioma original	English
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	Rute Xavier (Supervisor)