Determinação do posicionamento B2B
: Decflex Sodeca Group

  • Ana Caldeira dos Santos Vieira de Araújo (Aluno)

Tese do aluno

Resumo

A proposta de investigação deste trabalho final de mestrado é a determinação do posicionamento B2B em mercados AVAC (Aquecimento, Ventilação e Ar Concidionado), que se apresentam neste momento em Portugal, altamente competitivos devido ao número de oferta. Tendo em consideração este objetivo, procuramos entender através da revisão da literatura quais os fatores chave para que uma empresa possa atingir determinado posicionamento e em que consiste este conceito que, visa permitir que uma empresa desempenhe determinada estratégia. Outros conceitos abordados de extrema importância para o estudo são, a segmentação, as percepções dos consumidores, a vantagem competitiva e os fatores críticos para o sucesso das empresas. Correlacionados, estes conceitos permitem analisar e facilitar a determinação da estratégia de posicionamento de uma dada empresa. A metodologia utilizada foi a concretização de um estudo de caso, onde foi escolhida a empresa Decflex Sodeca Group, para compreender qual o seu posicionamento atual, face a determinados atributos, como por exemplo, a qualidade, o preço, os prazos de entrega, o atendimento, o serviço pós-venda, o transporte e a flexibilidade, e ainda, como os clientes do sector AVAC avaliam esta empresa. Recorreu-se, neste sentido, à realização de um estudo quantitativo exploratório, onde foi elaborado um questionário e respetivamente distribuído a 120 (cento e vinte) clientes do setor. Através deste estudo procuramos entender de que forma os inquiridos relacionam a Decflex Sodeca Group, face à concorrência e que opinião tem face a outras empresas do ramo. Em simultâneo foi dado ao mesmo número de inquiridos, um inquérito presencial no balcão da loja de atendimento ao público, apenas com três perguntas comparativas, onde através de escalas os inquiridos faziam uma análise comparativa entre empresas que atuam no mesmo setor. Para finalizar o estudo foi realizada uma análise concorrencial direta. Com os resultados deste instrumento de investigação foi possível a construção de mapas de posicionamento, revelando a posição da Decflex Sodeca Group face à concorrência. Os resultados do estudo indicam que, de entre os atributos apresentados, o preço, a qualidade e o atendimento são os mais importantes para que a empresa se dedique sobre eles e alcance um posicionamento estratégico diferenciador e altamente competitivo. Estas conclusões, vêm a confirmar o que foi proposto e apresentado na revisão da literatura, no que diz respeito à importância das percepções dos clientes para que uma empresa consiga ir ao encontro do que o mercado exige e alcançar o posicionamento desejado, na mente do consumidor. Assim, os resultados deste estudo de caso permitem-nos definir um conjunto de sugestões para que a empresa, atualmente numa fase de transição de imagem e estrutura, opte por um posicionamento claro e distintivo, com uma forte vantagem competitiva.
Data do prémio1 set 2015
Idioma originalPortuguese
Instituição de premiação
  • Universidade Católica Portuguesa
SupervisorSusana Regina Bacelar de Vasconcelos Marques (Supervisor)

Keywords

  • Posicionamento
  • Vantagem competitiva
  • Mercado B2B
  • Segmentação
  • Concorrência
  • Mapa peerceptual

Designação

  • Mestrado em Marketing

Citação

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