In-store buying behaviour

: memories of forgotten needs

Resumo

Este estudo procura ilustrar melhor o comportamento dos consumidores dentro dos espaços de retalho, em termos da forma como diferentes estímulos afectam partes do cérebro dos compradores, lembrando-os de produtos que não estavam na lista de compras original. O objectivo é clarificar as atitudes e reações dos compradores face a produtos de marca de referência ou de marca branca, o impacto dos cartões de desconto nas decisões de compra, a forma como compradores que vêm acompanhados agem de forma diferente dos que vêm sozinhos, e no papel das motivações utilitárias ou hedónicas em determinar o comportamento dos clientes. No intuito de conseguir responder às questões colocadas nesta dissertação, foram utilizados um conjunto de dados primários recolhido de um estudo que abrangeu todas as fases do processo de tomada de decisão do consumidor. A pesquisa mostrou-nos que embora os compradores tendam a planear as suas visitas e compras, a diferença é marginal. Este estudo de compras não planeadas revelou que as escolhas tendem a favorecer os produtos de marca de referência. Clientes com cartão de desconto também preferem este tipo de produtos. Entre os clientes que visitam os espaços acompanhados, o estudo revelou que os casais tendem a planear mais as suas compras do que clientes que visitam acompanhados dos seus filhos, amigos ou outros familiares. Por fim, clientes com motivações hedónicas tendem a fazer mais compras não planeadas do que clientes com motivações utilitárias. O estudo sugere também formas de utilizar esta informação da melhor forma. Os resultados revelam conclusões interessantes para retalhistas e produtores, permitindo-lhes optimizar os seus preços, tornar as suas promoções mais eficazes, segmentar os clientes com maior precisão, e gerir melhor as suas marcas e posicionamento. Ao compreenderem melhor as motivações dos seus clientes, os retalhistas podem proporcionar experiências melhores. Estas ações podem resultar em mais vistas aos espaços de retalho, maiores quotas de mercado e lucros superiores.

Data de atribuição	17 set. 2012
Idioma original	Inglês
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	Ana Isabel de Almeida Costa (Orientador)