Sensory claims in digital skincare marketing

: the moderating role of consumer involvement

Resumo

Esta dissertação investiga o impacto de descrições sensoriais versus factuais sobre o comportamento do consumidor na compra de cosméticos online. Com a limitação da interação física no comércio digital, a linguagem se torna essencial para comunicar o valor do produto. Com base no Modelo de Probabilidade de Elaboração e na teoria do marketing sensorial, o estudo analisa como o estilo linguístico influencia a intenção de compra, a disposição a pagar, a qualidade percebida e o risco percebido, considerando o envolvimento do consumidor como moderador. Um experimento online com delineamento fatorial 2x2 (N = 145) foi conduzido usando um protetor solar fictício. Os participantes foram expostos a uma descrição sensorial ou factual e categorizados em alto ou baixo envolvimento com base no Consumer Involvement Profile. Os resultados não mostraram efeitos principais da linguagem sensorial na amostra total. Contudo, uma interação significativa foi observada: a linguagem sensorial aumentou a intenção de compra e a disposição a pagar entre consumidores altamente envolvidos. Não houve efeitos sobre a qualidade percebida ou o risco relacionado à pele. Descrições factuais foram mais eficazes em reduzir a incerteza causada pela falta de interação física. Os resultados sugerem que a eficácia da linguagem sensorial depende do nível de envolvimento do consumidor, funcionando melhor para quem tem alto interesse em cuidados com a pele. O estudo propõe uma visão mais sofisticada do envolvimento e recomenda que o marketing digital adapte o uso de linguagem sensorial ou factual de acordo com o perfil do público.

Data de atribuição	26 jun. 2025
Idioma original	English
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	João Niza Braga (Supervisor)