The impact of collectivism and uncertainty avoidance on concession frames in negotiations

Resumo

O objectivo da presente tese de mestrado é investigar, em diferentes culturas, os efeitos de enquadramento (framing effects) nas negociações. Assim, analisam-se os potenciais efeitos opostos do coletivismo e da aversão à incerteza nos quadros de concessão (concession frames) nas negociações. Quadros de concessão referem-se à forma de apresentar uma concessão numa negociação, dando ênfase ou ao custo que o concedente acarreta ou ao benefício para o destinatário. Especificamente, é possível que uma cultura com alta aversão à incerteza retribua menos o quadro custo (cost frame), dado estar associado a ambiguidade comparativamente ao quadro benefício (benefit frame). Por outro lado, é possível que o coletivismo, que dá ênfase ao sacrifício pelo grupo, leve os recetores do quadro custo a retribuir mais. Esta tese testa as duas hipóteses contrastantes, em dois estudos experimentais, com participantes de culturas com valores altos nas referidas dimensões culturais, Portugal e Qatar. Os dados revelaram que os recetores do quadro custo retribuíram mais e tiveram perceções menos negativas acerca do outro negociante, comparativamente aos do quadro benefício. Assim, o coletivismo deverá ser a dimensão relevante nos quadros de concessão, o que é consistente com estudos já realizados na América do Norte (sociedade individualista), que revelaram que o quadro custo é visto de forma menos favorável que o quadro benefício. As evidências disponíveis mostram que os efeitos de enquadramento na negociação podem sofrer alterações à volta do mundo.

Data do prémio	20 fev. 2015
Idioma original	English
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	Nazli Mukadder Turan (Supervisor)