The influence of managerial cognition on investment intentions in B2B marketing campaigns

: the case of Mercadão

Resumo

Este estudo centra-se na compreensão dos mecanismos subjacentes às decisões dos gestores de marketing no sentido de efectuarem investimentos planeados de marketing business to business. Em particular, este estudo emprega o papel dos traços cognitivos (estilos de pensamento intuitivo e racional) e comportamentais (aversão ao risco, intolerância à ambiguidade, prudência e confiança em experiências anteriores) dos gestores na vontade de investir em campanhas de marketing B2B. A investigação aqui apresentada demonstra que várias formas de pensar e planear uma estratégia de marketing estão ligadas a características únicas dos gestores de marketing através da utilização de dados de inquéritos a 27 gestores de empresas que estão frequentemente envolvidos nas decisões de marketing da empresa. Através de uma exploração matizada de sete variáveis, emergiram quatro perfis distintos de gestores, que revelam combinações de cognição racional e intuitiva, prudência e confiança em experiências passadas. Nomeadamente, verificou-se que níveis elevados de Avaliação do Risco (AR) e de Intolerância à Ambiguidade (IA) impedem as decisões de investimento. Estas conclusões fornecem às empresas informações valiosas para adaptarem as estratégias aos perfis de gestão individuais, otimizando assim os processos de tomada de decisão nos investimentos de marketing B2B.

Data do prémio	28 out. 2024
Idioma original	English
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	Božidar Vlačić (Supervisor)