The role of social selling in enhancing the market presence of knowledge-intensive companies

: a case study of the APAC region

Resumo

Aumentar a presença no mercado externo é um problema geral que as empresas enfrentam, especialmente para as empresas que operam em setores de conhecimento intensivo. Como várias destas empresas operam em regiões com diversidade cultural, tais como a região da Ásia-Pacífico, pode tornar-se desafiante perceber que ferramenta utilizar para aumentar o conhecimento e a presença no mercado. Com o crescimento das redes sociais e consequente uso para interagir com clientes B2B, uma abordagem que surge é o Social Selling. O objetivo desta tese é perceber como as empresas em setores de conhecimento intensivo podem utilizar social selling para aumentarem a sua presença de mercado na região da Ásia-Pacífico. Assim sendo, foram entrevistados intervenientes críticos de duas empresas - um prestador de serviços e um cliente – que operam em setores de conhecimento intensivo na região da Ásia-Pacífico. Esta análise qualitativa foi complementada por dados secundários. Foi possível compreender que as empresas nestes setores beneficiam do uso de Social Selling para aumentarem a sua presença de mercado, mas, para que tal aconteça, têm de ter em atenção os hábitos culturais dos seus clientes e precisam de alocar recursos para a facilitação de conteúdo e sessões de formação. O uso das redes sociais foi visto como um possível estímulo para o reconhecimento da marca e interação com os possíveis clientes.

Data de atribuição	15 jul. 2024
Idioma original	English
Instituição de premiação	Universidade Católica Portuguesa
Supervisor	Božidar Vlačić (Supervisor)